生意規(guī)模：此類防私接生意基本出現(xiàn)在高校。通常會(huì)上一臺(tái)高端設(shè)備（20萬(wàn)左右）。作為運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，會(huì)針對(duì)手頭客戶的資源數(shù)量進(jìn)行集采。每個(gè)地市大概會(huì)有近百所高校+高職。也就是說(shuō)，如果有一半的學(xué)校采用運(yùn)營(yíng)商代建的模式，那么整個(gè)生意的盤(pán)子大概有1000萬(wàn)左右。

采購(gòu)者：運(yùn)營(yíng)商（網(wǎng)通、電信、移動(dòng)等）。

使用者：高校（宿舍網(wǎng)）（不包括學(xué)校人太少，或者學(xué)校太有錢不在乎的）

拍板者：運(yùn)營(yíng)商政企客戶部or集團(tuán)客戶部負(fù)責(zé)校園網(wǎng)的負(fù)責(zé)人。

重大影響者：高校信息中心主任。（少見(jiàn)參與影響的）

生意模式：

1.   地市運(yùn)營(yíng)商集中采購(gòu)；

2.   地市運(yùn)營(yíng)商自主采購(gòu)；

3.   高校自主采購(gòu)；

其中第1項(xiàng)是生意的主要模式。錢較多，最常見(jiàn)。

采購(gòu)時(shí)間：

通常是6-7月份進(jìn)行集中采購(gòu)。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商年初定的計(jì)劃，往往到年中才會(huì)通過(guò)并落地。因此好的影響時(shí)間是上一年的年底和當(dāng)年年初。需要發(fā)力的時(shí)間是每年的6-7月份。

對(duì)渠道的意義

1.   運(yùn)營(yíng)商的剛性需求，需求上基本上不需要挖掘推進(jìn)。

2.   生意模式相對(duì)簡(jiǎn)單。搞定運(yùn)營(yíng)商，便等于搞定他負(fù)責(zé)的所有學(xué)校。

3.   不同地區(qū)的不同運(yùn)營(yíng)商都有采購(gòu)需求。而且采購(gòu)額很容易>100萬(wàn)。

4.   輻射效果明顯。做出一個(gè)標(biāo)桿樣板，后續(xù)能夠帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域。

總結(jié)一句話：搞定一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，等于搞定一片高校宿舍網(wǎng)。搞定所有運(yùn)營(yíng)商，等于搞定代建的所有高校宿舍網(wǎng)。

運(yùn)營(yíng)商關(guān)心的點(diǎn)	我們的動(dòng)作
產(chǎn)品防私接成熟度（技術(shù)上是否有優(yōu)勢(shì)）	我們公司是ICG產(chǎn)品起家的，產(chǎn)品在市場(chǎng)是成熟的。防私接技術(shù)、原理保證了準(zhǔn)確性。防私接效果人性化。
部署、操作是否容易、兼容性要好（是否能夠滿足學(xué)校的差異化需求）	全網(wǎng)不用改動(dòng)，只需將ICG部署到網(wǎng)絡(luò)邊界內(nèi)部即可完成審計(jì)、防私接的功能。幾乎兼容市面上所有可以聯(lián)動(dòng)的系統(tǒng)（通常是認(rèn)證系統(tǒng)）
是否有同等級(jí)別的成功案例	成都移動(dòng)、貴陽(yáng)電信、鞍山聯(lián)通等等
能否解決他的客戶的問(wèn)題（運(yùn)營(yíng)需求等）	除了防私接，ICG還能有對(duì)教務(wù)教學(xué)進(jìn)行指導(dǎo)評(píng)估的功能。
我們產(chǎn)品能夠幫助他搶占高校校園網(wǎng)市場(chǎng)	防私接、審計(jì)、產(chǎn)品成熟度、教學(xué)指導(dǎo)等、能降低投訴率等都能幫助搶占校園網(wǎng)市場(chǎng)

 

案例：網(wǎng)康科技助力中國(guó)電信黑龍江分公司解決防私接問(wèn)題

客戶簡(jiǎn)介

中國(guó)電信股份有限公司黑龍江分公司隸屬中國(guó)電信股份有限公司，于2003年5月21日正式掛牌成立，是中國(guó)電信股份有限公司在黑龍江行政區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，是擁有65億元資產(chǎn)、200多萬(wàn)用戶、年收入近13億元的省內(nèi)綜合電信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)公司。公司下轄13個(gè)市級(jí)分公司、67個(gè)縣級(jí)分公司；現(xiàn)有員工2800余人。

項(xiàng)目背景

中國(guó)電信黑龍江省分公司與區(qū)域代理商合作。在哈爾濱石油學(xué)院，面向?qū)W生開(kāi)展寬帶業(yè)務(wù)。由電信負(fù)責(zé)提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與帶寬資源，代理商提供鏈路與運(yùn)維。

起初，這種想法是好的，即可以為哈爾濱石油學(xué)院的同學(xué)提供上網(wǎng)環(huán)境，又可以得到穩(wěn)定的業(yè)務(wù)利潤(rùn)。項(xiàng)目伊始，學(xué)生辦理寬帶業(yè)務(wù)的數(shù)量可達(dá)到2000人。但后期發(fā)現(xiàn)辦理寬帶業(yè)務(wù)的人數(shù)越來(lái)越少，反之，辦理退訂業(yè)務(wù)的人逐漸增多。

具體是什么原因，導(dǎo)致這樣的事情發(fā)生？

代理商維護(hù)人員帶著這樣的疑問(wèn)，去學(xué)生寢室走了一圈。在走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，原本辦理寬帶開(kāi)通業(yè)務(wù)是以個(gè)人為單位的，現(xiàn)在變成以寢室為單位，多人共享一條寬帶業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)。直接導(dǎo)致辦理寬帶業(yè)務(wù)的人數(shù)從2000人直降到1700人。這樣的現(xiàn)象，對(duì)電信以及代理商造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失！如不解決學(xué)生私接路由問(wèn)題，將會(huì)嚴(yán)重影響此項(xiàng)目的收支關(guān)系，甚至造成項(xiàng)目的投資失敗。

網(wǎng)康科技哈爾濱辦事處的銷售專員在得知此事后，第一時(shí)間接觸電信相關(guān)負(fù)責(zé)人員。在做產(chǎn)品交流時(shí)，電信人員對(duì)網(wǎng)康ICG的防私接功能產(chǎn)生了濃厚的興趣。并主動(dòng)提出要求測(cè)試。

網(wǎng)康防私接解決方案

本次解決電信遇到的私接路由問(wèn)題，網(wǎng)康科技欲部署網(wǎng)康互聯(lián)網(wǎng)控制網(wǎng)關(guān)ICG，以透明橋接方式，接入到石油學(xué)院帶寬總出口處。在不影響學(xué)生上網(wǎng)感受的基礎(chǔ)上，對(duì)于每一個(gè)寬帶帳號(hào)進(jìn)行精準(zhǔn)分析，檢測(cè)出非法私接用戶，并做屏蔽。

方案部署簡(jiǎn)圖如下：

私接用戶處理方式：

通過(guò)網(wǎng)康科技ICG防私接功能模塊的分析結(jié)果，可以直觀看到每個(gè)寬帶帳號(hào)下所接的終端數(shù)量。

開(kāi)啟防私接策略，針對(duì)私接終端數(shù)量超過(guò)2個(gè)的用戶，做屏蔽處理。

待屏蔽時(shí)間完結(jié)，網(wǎng)康ICG的防私接模塊會(huì)對(duì)用戶重新進(jìn)行檢測(cè)。如再次檢測(cè)出私接，繼續(xù)屏蔽其上網(wǎng)權(quán)限。直至沒(méi)有私接現(xiàn)象為止。

方案效果

在哈爾濱石油學(xué)院部署了網(wǎng)康ICG設(shè)備之后，私接現(xiàn)象得到了明顯的改善。具體體現(xiàn)：

1.   學(xué)生開(kāi)戶數(shù)量從原有1700人，直至上升到2700人。提升開(kāi)戶數(shù)量1000人之多；

2.   巡檢維護(hù)人員到學(xué)生寢室走訪，看到之前用過(guò)的路由器均已“下崗”；

3.   學(xué)生打電話到電信客戶10000號(hào)，反應(yīng)哈爾濱石油學(xué)院電信用戶無(wú)法使用路由器上網(wǎng)；

4.   學(xué)生到電信營(yíng)業(yè)廳辦理開(kāi)戶手續(xù)時(shí)稱：“你們電信贏了，我交費(fèi)。”

客戶認(rèn)可

電信方面相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對(duì)網(wǎng)康ICG防私接功能給予了高度的認(rèn)可和贊揚(yáng)！并且還要與網(wǎng)康長(zhǎng)期合作下去，一同開(kāi)展其他高校的寬帶業(yè)務(wù)。

附：收益計(jì)算

學(xué)生套餐包括：100元/每月，50元/每月，30元/每月（按實(shí)際辦理套餐選擇情況來(lái)看，平均每個(gè)學(xué)生每月投入上網(wǎng)金額為60元/月）

防私接功能給客戶帶來(lái)的收益：

每月：1000人*60元/月/人=60,000元

每年：60,000元*8（每年學(xué)生在校時(shí)間為8個(gè)月）=480,000元